"Идеи — это капиталы, которые приносят проценты только в руках талантов", — сказал Антуан де Ривароль. "Предпринимательский дар — от Бога", — проповедует ваша теща. Теще не верьте. Талант можно и нужно развить. Так что возьмите карандаш и бумагу, уважаемый Читатель. И к делу.
(в статье использованы примеры из каротеки Виктора Тимохова)
Кому...
Вот вопросы. Кому бы вы стали продавать медали и кубки? Кому бытовую технику? А кому — цветы с мороженым? Не спешите отвечать...
Спортивное — спортсменам, бытовое — хозяйкам, "детям — мороженое, бабе — цветы"... Так получается, что многие товары и услуги прикреплены к определенным сегментам. И это хорошо. Ибо это первый источник зарабатывания денег.
Что ж, наберемся наглости и попробуем разбить эти рыночные стереотипы. Итак, кому будем продавать фотоснимки эстрадной звезды? Поклонникам? Или журналистам? Или...
 ПРИМЕР
|
 |
Во время приезда М. Джексона в Москву один из операторов втихаря подъехал с торца гостиницы "Метрополь" и почти никем не замеченный прошел в холл, сел в кресло и заснул. Тут с ним случилась забавная история. Спавший в кресле он при виде Джексона моментально проснулся и стал снимать. Певец отправился в ресторан и послал своего охранника с заданием выкупить пленку у оператора. Ошалевший от счастья киношник на предложение назвать цену бухнул: "Сто тысяч долларов!" — "Ол райт", — улыбнулся телохранитель. В одночасье оператор стал богатым.
(Газета "Рэспублiка". — 18.09.1993, №9. С. 10.) |
Хорошо оператору. А как быть, например, гробовых дел мастеру?..
ПРИМЕР
|
|
В Туле группа парней предлагала всем желающим за плату... на несколько минут почувствовать себя покойником. Для этого они вырыли яму и поставили рядом новенький гроб. Улегшись в него, любитель острых ощущений на несколько минут мог вообразить себя в преисподней. А для большей достоверности предусмотрена дополнительная услуга — гроб по просьбе клиента могли закрыть крышкой, уложить в яму и слегка присыпать землей.
(Газета "Панорама". — 1993, нулевой номер.) |
Согласитесь, что желающих получить острые ощущения гораздо больше, чем непосредственных "потребителей" данного специфического товара.
Теперь, уважаемый Читатель, когда принцип обращения к иной группе Клиентов Вам понятен, разделите свой лист на три колонки. В первой запишите товары и услуги, во второй — стереотипные сегменты. В третьей — новых возможных покупателей.
Уже появились идеи?
| Товары/услуги | Стереотипные сегменты | Новые Клиенты |
| Цветные стеариновые свечи | Хозяйки (для декорации, интерьера, для освещения) | 1. Дети, воспитатели и учителя (для рисования на зеркале, стекле, полировке и др. гладких поверхностях) 2. Художники-оформители (для праздничного оформления витрин и т.д.) |
| Услуга "Анализ кредито- способности бизнесмена" | Кредиторы, деловые партнеры | 1. Невеста и будущая теща 2. Жена |
Где...
Можно утверждать, что пространство неравномерно. Ибо получение дохода от некоего объекта — товара, услуги — в разных его точках отличается. Тогда где же у нас точка максимума?
ПРИМЕР
|
|
В Швейцарии рубль стоит 5 франков. Просто металлический рубль СССР по размеру и весу полностью соответствует швейцарской монете "фюнфлиберу". В автомат опускают рубли, получают, например, железнодорожные билеты. А потом их сбывают по демпинговым ценам. |
ПРИМЕР
|
|
При запуске в обращение 5000 рублевой купюры в Алтайском крае возникла проблема: мелких денег не было ни в магазинах, ни в сбербанках — и разменять крупные купюры было невозможно. Появилась новая услуга — размен денег, где за 5000 рублевую купюру давали 4700 мелких.
А на Кавказе эта же купюра шла за 5200 рублей — ведь удобна для хранения. ("Торговая газета". — 11.08.1993.) |
Итак, если поворочать "серым веществом", наверняка для каждого товара/услуги можно найти точку, где они "пойдут" дороже. Это ресурс пространства.
Когда...
Понятно, что товар/услугу хочется продать не только дороже, но и больше, и быстрее. Если это желание Вам присуще — сформулируем вместе Идеальный Конечный Результат (ИКР). Клиент, не раздумывая и не торгуясь, сам покупает товар за высокую цену.
ПРИМЕР
|
|
Новый вид бизнеса освоен донецкими подростками. С букетами роскошных роз они дежурят в ресторане. Когда посетители достигают определенной кондиции, ребята подходят к мужчине, сидящему с дамой, и предлагает купить букет за солидную цену. Какой же джентльмен в такой ситуации ударит лицом в грязь?
(Газета "Фортуна". — 22 октября 1992 года.) |
То есть, бизнес-задача состоит в том, чтобы отыскать условия (время + пространство + "кондиция" Клиента), при которых ИКР будет достигнут.
ПРИМЕР
|
|
В одном из нью-йоркских небоскребов примерно около 20-го этажа застрял лифт, переполненный людьми. Мальчик-лифтер позвонил по телефону, затем попросил пассажиров не волноваться — неисправность быстро устранят.
Однако один человек взволновался и стал засыпать лифтера вопросами: крепки ли тросы, когда в последний раз был технический осмотр лифта, что нужно делать, если кабина загорится... Следом за ним заволновались и остальные. Тогда задававший вопросы достал пачку полисов страхования от несчастных случаев. Пока починили лифт, ему удалось заключить несколько сделок. (Журнал "Огонек". — 1995.) |
Застрявший лифт — это, конечно, случайность. Однако подобных "острых" ситуаций, где страховые полисы пойдут с легкой руки, можно найти великое множество. А некоторые жуликоватые парни (обоих полов) их даже подстраивают.
Товары и услуги на все времена
"Это хороший товар, но пока нерыночный", — часто приходится слышать. А вот придумать бы такой товар/услугу, который покупают всегда. И жизненный цикл его был бы равен бесконечности...
Чтобы не впасть в утопию, не будем замахиваться на вечность, но стабильный товар-долгожитель придумать вполне реально.
ПРИМЕР
|
|
Профессиональное "подглядывание в замочную скважину" с фотокамерой на ремне сейчас хорошо кормит. Фотография популярного французского телеведущего с любовницей стоит 10 тыс. долларов. А за фото принцессы Монако в компании французского киноактера два папарацци (фотоохотники за сенсациями) получили более 150 тыс. долл.
(Журнал "Столица". — 1991, N 13.) |
Бизнес папарацци будет жить еще долго. Ибо он основан на вечных темах: "популярность" и "секс".
Вечные темы потому называются вечными, что они существовали и существуют во все времена у всех народов. Это — нерешенные проблемы человечества. Это — темы, которые всегда живо поддерживаются в разговоре. Любовь, секс, брак, ревность, отцы-дети, богатство-бедность, мистика, смерть, пьянство, зависть, все человеческие пороки и т.д. Смотрите любые ток-шоу — Вы найдете этому подтверждение.
Внимание, важный момент! Относительно "вечных" тем — всегда волнующих проблем — человек испытывает эмоциональный и информационный голод. А именно, потребность "Слышать", "Видеть", "Чувствовать".
Вспомните пример про гробы. В том случае парни не продавали непосредственно гроб. Продавалось лишь ощущение "бытия" в гробу, которое выражало соответствующую эмоциональную потребность.
Вот еще пример, теперь уже на вечную проблему "ревность".
ПРИМЕР
|
|
25-летняя Тэмми Грин получает гонорары от недоверчивых жен, по заказу которых проверяет их мужей на стойкость. По фотографии находит испытуемого в баре, подсаживается к нему. Если тестируемый вдруг начинает рассказывать, что его жена умерла шесть месяцев назад и он страшно одинок, она сообщает об этом подозрительной супруге. Согласно недавним исследованиям, 80 процентов американских мужчин, проходивших проверку с помощью подсадных уток на верность, тут же "признавались" им, что недавно овдовели или развелись. |
История умалчивает, какое количество из этих мужчин приобретали "утку" под кроватью после объяснения с женами...
Итак, "вечные" темы — это еще один ресурс, причем ресурс самих Клиентов. Теперь разделите лист бумаги пополам. В первой колонке поместите "вечные" темы. А сейчас попытайтесь придумать товары и услуги, разрешающие потребности "слышать", "видеть", "чувствовать" относительно каждой темы. Заполните ими вторую колонку. Получилось?
| Вечные темы | Товар/услуга, удовлетворяющие потребности "слышать", "видеть", "чувствовать" |
| Богатый и крутой"(конкретно: "Новый русский") | Услуга: за определенную плату человек может почувствовать себя "Новым русским". Например, пару минут поговорить по сотовому телефону (позвонить с сотового своей любимой) или принять сообщение на пейджер и вдобавок сфотографироваться со всей этой "техникой" на фоне какого-нибудь солидного банка и т.д. |
| "Муж — жена" ("Свобода от жены/мужа") | Турагентство "Свободный муж". Муж отправляется в путешествие с подругой, а агентство тем временем формирует ему убедительное алиби для жены. Аналогично — турагентство "Свободная жена". |
| "Муж — жена" | Книга-картотека "1000 убедительных отмазок для жены". Среди них — ответы на типовые вопросы жен: "Где был?", "Где деньги?" и т.д. Мужу-обладателю такого справочника теперь не придется мучительно сочинять новые причины. Аналогично — "1000 убедительных отмазок для мужа". |
| "Брак" и "Теща" | Наверняка уже существуют системы оценки невест, подбора идеальной жены и т.д. Новая услуга или методика — "Комплексная оценка системы "жена — теща" (или: "жена-теща-приданое") для мужчины, собирающегося вступить в брак. Выбор наилучшего из нескольких вариантов". |
| "Любовный треугольник", "Ревность" | Составление новых гороскопов: "Вы — Она — Он" ("Муж — жена — любовник", "Жена — муж — любовница"). Выработка рекомендаций типа "Как лучше справиться с любовником-тельцом" и т.п. |
Позвольте в заключение маленький совет: найдя новую бизнес-идею, не спешите с ней к теще. Триумф будет намного круче, когда Вы неожиданно вернетесь домой с корытом роз после "урожайного" дня.
Удачи Вам и прибыльных идей!
